Vous souhaitez donc développer votre activité sur un nouveau marché?

Agréable!

Cela signifie que vous vous portez bien et que vous êtes prêt à accélérer votre activité.

J’admets que la croissance est séduisante.

La possibilité de plus de profits, de portée et d’impact est suffisante pour exciter tout le monde.

L’expansion est également un grand pas que vous ne devriez pas prendre à la légère.

Cela ne peut se faire au détriment de vos opérations actuelles.

Voici quelques signes révélateurs que vous êtes prêt à développer.

• Vous avez un flux constant de clients.

Les clients viennent-ils vers vous ou devez-vous les traquer?

Cela va sans dire, mais il n’y a pas d’entreprise sans clients. C’est pourquoi la première priorité marketing des  entreprises est de convertir les prospects.

Assurez-vous donc de disposer d’un flux de revenus fiable avant de vous développer.

• Vous écrasez vos objectifs commerciaux.

Fixez-vous des objectifs spécifiques et mesurables.

Vous atteignez et surpassez constamment ces objectifs.

Bien.

Vous êtes prêt pour les demandes d’expansion sur un nouveau marché.

D’un autre côté, si vous ne respectez pas systématiquement vos objectifs commerciaux, vous voudrez peut-être prendre du recul.

• Vous avez une solide équipe en place.

Avec la bonne équipe , vous pouvez écraser sur un nouveau marché.

De même, sans ces acteurs clés, vous aurez du mal à exécuter votre vision.

Donc, avant de passer à cette étape, auditez votre équipe pour vous assurer qu’elle est prête à relever le défi.

• Vous avez de l’argent pour vous développer.

Le flux de trésorerie est-il serré?

Ce n’est peut-être pas le bon moment pour se développer.

Un déficit de trésorerie est dangereux pour toute entreprise. Entrer dans un nouveau marché mettra vos ressources encore plus à rude épreuve.

Cela signifie que votre opération principale en souffrira.

82% des petites entreprises  échouent en raison d’une mauvaise gestion des flux de trésorerie.

Il convient également de noter que vous pouvez réussir si vous savez tirer parti de vos ressources existantes.

Maintenant:

Si vous avez pris en compte ce qui précède et que vous êtes prêt à faire ce saut, j’ai quelques conseils à vous faire.

À la fin de cet article, vous disposerez de stratégies exploitables que vous pourrez utiliser pour développer votre entreprise sur de nouveaux marchés.

Commençons.

1. Déterminez quel sera l’impact sur votre entreprise

Je veux remettre les choses au clair.

L’expansion ne signifie pas l’abandon de vos opérations actuelles.

Votre entreprise doit survivre aux exigences supplémentaires d’un tout nouveau marché.

La seule façon de garantir que cela se produit est d’abord d’évaluer l’impact total sur tous les aspects de votre entreprise.

C’est ce qu’on appelle un prémortem .

Ça a du sens?

Voici comment vous pouvez déterminer quel sera l’impact.

Tout d’abord, réfléchissez à ce que l’expansion entraînerait. Ensuite, identifiez toutes les façons dont cela pourrait affecter votre entreprise actuelle.

Quel que soit le type d’entreprise que vous exploitez, la croissance comprend quelques éléments clés.

Bien sûr, les spécificités de votre entreprise sont également importantes, mais ce sont des idées générales.

Les membres de l’équipe peuvent devoir partager leur temps entre les marchés actuels et nouveaux.  Cela affectera-t-il la qualité de leur travail?

L’expansion nécessite presque toujours une équipe plus grande.

Vous aurez besoin de ressources supplémentaires pour soutenir un nouveau marché.  Sinon, vous serez trop dispersé et votre entreprise en prendra un coup.

Bien sûr, si vous avez les fonds, ce n’est pas un problème.

Il y aura de plus grandes exigences sur votre leadership.  Comment vos opérations quotidiennes vont-elles souffrir si vous vous concentrez sur une direction différente?

Pouvez-vous tout gérer ou aurez-vous besoin d’aide?

Vous devrez améliorer vos processus métier. Je parle d’une meilleure technologie, d’une plus grande automatisation et de systèmes plus robustes.

L’effet?

Eh bien, cela dépend du type d’entreprise.

Mais ceux qui automatisent leur marketing, par exemple, ont les objectifs suivants:

Environ 90% des répondants à une enquête indiquent que leur stratégie d’automatisation réussit quelque peu ou très bien à atteindre ces objectifs.

2. Décidez de la route d’extension que vous prendrez

Que signifie exactement l’expansion?

De nouveaux produits et services? Nouvel emplacement? Marché totalement différent?

Il peut s’agir de n’importe laquelle de ces options.

Voici quelques itinéraires d’extension que vous pouvez emprunter.

• Offrez un produit ou un service existant à un nouveau public cible.

C’est peut-être l’un des itinéraires les plus faciles à emprunter.

Vous n’avez pas à proposer une offre entièrement différente. Au lieu de cela, vous traiterez un nouveau segment de votre industrie.

Disons que vous avez une entreprise qui ne s’adresse qu’aux femmes. Vous pouvez décider de cibler un groupe démographique feminin.

Voici quelques autres facteurs démographiques que vous pouvez considérer.

• Âge
• Niveau d’éducation
• Le niveau de revenu
• Occupation
• État civil

Quoi que vous décidiez, assurez-vous que ce que vous proposez est quelque chose que votre nouveau groupe démographique trouverait précieux.

Gardez à l’esprit que le désir n’est pas toujours égal à l’intention d’achat. Assurez-vous qu’ils paieraient pour cela.

Qu’est-ce qui influence la volonté de payer d’un client?

Il existe des facteurs  sous votre contrôle, comme le service client et les prix, qui affectent les décisions d’achat d’un client.

En tout état de cause, lorsque vous ciblez de nouveaux publics, vous devrez modifier votre messagerie. Et pendant que vous fournissez un produit ou un service existant, votre offre doit être adaptée en conséquence.

• Intégrez un nouveau produit ou service à votre clientèle existante.

Je suis un grand partisan de la diversification des offres.

Si vous n’avez qu’un ou deux produits sur votre liste, c’est une excellente occasion de vous développer.

Vous voulez connaître les meilleurs conseils que j’ai jamais reçus sur la diversification?

“Restez près de chez vous.”

C’est si simple mais si crucial pour le succès.

Rester près de chez soi signifie ne pas s’éloigner trop de ce que vous proposez actuellement.

Il doit s’agir d’une extension transparente et non d’un demi-tour complet.

Quels nouveaux produits vos clients saisiront-ils à l’occasion?

Encore une fois, cette stratégie ne devrait pas être trop difficile. Vous pouvez réfléchir à quelques idées et interroger vos clients pour savoir ce qu’ils achèteraient.

• Déplacer vers un nouvel emplacement.

Cela s’applique principalement aux entreprises de brique et de mortier. Les entreprises en ligne ne dépendent pas de la géographie.

Maintenant, déménager pourrait signifier soit déménager ou ajouter un nouveau magasin.

Naturellement, l’exécution de cette stratégie d’expansion est beaucoup plus exigeante que les deux stratégies précédentes.

Il y a beaucoup de choses qui entrent en jeu ici. Et si vous ne faites pas attention, vous pouvez saboter votre réussite.

Voici quelques circonstances privilégiées pour déménager dans un nouvel emplacement.

– Il existe une clientèle inexploitée.

-Le coût des opérations est bon marché ou du moins abordable.

-Vous pouvez trouver le bon talent dans votre nouvel emplacement.

-C’est un bon ajustement culturel.

• Explorez un tout nouveau marché vertical.

Tout d’abord, l’entrée sur le marché vertical est difficile.

Un marché vertical est un marché dans lequel vous proposez des produits ou des services spécifiques à une industrie.

Vous pouvez décider d’opérer dans un espace entièrement différent de celui dans lequel vous vous trouvez actuellement.

Rappelez-vous mes conseils pour rester près de chez vous?

Cette stratégie viole ce peu de sagesse.

Cependant, c’est une option qui mérite d’être mentionnée.

Voici un exemple:

Une entreprise de l’industrie du fitness peut décider de se mettre à la mode.

Devez-vous réinventer votre entreprise pour satisfaire cette nouvelle verticale?

Pas exactement.

Prenez l’exemple ci-dessus. Il peut y avoir un chevauchement avec la forme physique et la mode.

Cela m’amène au point suivant.

3. Assurez-vous qu’il existe un alignement entre votre modèle commercial actuel et le nouveau

Votre modèle d’entreprise est essentiellement votre véhicule pour obtenir des résultats.

C’est votre carte mère, c’est ainsi que vous opérez.

C’est ainsi que vous créez de la valeur pour toutes les parties prenantes de votre entreprise.

Si vous devez changer cela pour être un acteur sur un nouveau marché, ce n’est pas la même chose.

Bien sûr, vous pouvez modifier votre façon de travailler pour répondre aux exigences d’un nouveau marché.

Mais il ne devrait pas y avoir de refonte complète du cœur de votre entreprise.

C’est ce que je veux dire par alignement.

Lorsque vous avez un chevauchement entre vos marchés actuels et nouveaux, vous aurez une expansion plus transparente.

Cela signifie qu’il n’y aura que peu (voire pas) d’interruption de vos opérations actuelles.

Alors, quels sont des exemples spécifiques d’alignement stratégique?

• Finances et ressources: réfléchissez à ce que vous allez créer pour satisfaire chaque marché. Les ressources existantes peuvent-elles être utilisées à tous les niveaux?
• Clients: Quel type de personne allez-vous servir? Y a-t-il des besoins, des désirs ou des valeurs communs sur tous les marchés?
• Communication:  pouvez-vous diriger avec la même proposition de valeur?
• Processus et exécution: existe-t-il un alignement avec la technologie, les canaux de distribution, les études de marché, etc.?
• Équipe: utiliserez-vous les mêmes membres de l’équipe? Sinon, y aura-t-il un alignement avec la façon dont votre recrue, embarquera et formera de nouvelles personnes?

4. Ne sautez pas sur une intuition

Vous êtes donc convaincu que vous devez vous développer sur de nouveaux marchés.

Vous avez fait une partie du travail préparatoire.

Et maintenant?

Allez-vous à fond dans la domination du marché?

Non.

Il est temps de faire une pause.

L’expansion n’est pas une mince affaire. Vous devez vous assurer que vous disposez de données concrètes pour agir.

Voici à quoi ressemble ce processus.

 

Étape # 1: Définissez clairement le marché que vous souhaitez entrer.

Si vous avez suivi les trois premières stratégies, c’est facile de naviguer à partir d’ici.

Vous avez probablement une idée de l’endroit où vous vous dirigez.

Énoncez-le en termes précis.

• Données démographiques du public cible (âge, sexe, profession, etc.)
• Psychographie  du public cible (attitudes, aspirations, valeurs, etc.)
• Emplacement (emplacement physique réel ou données géographiques pour un public en ligne)
• Problème (décidez du problème que vous résolvez)
• Solution (les détails complets des produits ou services que vous fournirez)

Ce ne sont là que quelques facteurs à considérer.

 

Étape # 2: Validez votre nouveau marché.

Il ne sert à rien de risquer votre entreprise si vous n’êtes pas sûr qu’il y ait une place pour vous dans un nouveau marché.

Voici la chose intéressante, cependant.

Il existe au moins quatre couches de validation. La plupart des gens ne valident leur idée qu’à un seul niveau.

Devez-vous faire les quatre?

Cela dépend de votre stratégie d’expansion.

Je vais vous dire les quatre couches et vous déciderez.

• Problème:  le problème que vous pensez résoudre existe-t-il? Est-ce un point douloureux assez important?

Un moyen simple de savoir est de mener des enquêtes ou des entretiens téléphoniques.

Les entretiens sont plus perspicaces car vous pouvez avoir une conversation à double sens.

• Produit: votre produit résout-il efficacement ce problème?

Comment le sais-tu?

Obtenez une version minimalement viable de votre offre le plus rapidement possible.

Ensuite, testez-le avec quelques-uns de vos utilisateurs cibles. Faites attention à leurs commentaires. L’objectif est de garantir que votre produit fonctionne pour l’usage auquel il est destiné.

Non seulement cela, mais vous voulez offrir quelque chose de supérieur aux alternatives sur le marché.

• Marché:  il peut y avoir un problème et vous pouvez avoir un produit viable. Mais y a-t-il un marché suffisamment grand qui mérite d’être exploité?

Tout d’abord, obtenez un aperçu général à l’aide de Google Trends .

Tapez votre marché ou produit particulier dans la barre de recherche.

Vous obtiendrez un graphique indiquant le volume de recherche de votre mot clé sur une période donnée.

 

Vous pouvez également utiliser un outil comme Google Keyword Planner  pour trouver des données plus précises sur les mots clés de votre marché.

• Rentabilité: cela peut être un choc. Un problème, un produit et un marché ne sont pas synonymes de rentabilité. Vos clients cibles sont-ils prêts à vous payer une solution?

C’est ce qui compte.

Voici comment vous pouvez le découvrir.

Optez pour la vente. C’est le moyen le plus sûr de savoir si quelqu’un paiera pour votre solution.

Collectez des prospects précieux sur votre nouveau marché, entretenez une relation avec eux et vendez votre produit sur votre site Web.

Il est important d’avoir une base principale sur le Web. Il  est peu probable que 34% des personnes achètent dans une entreprise sans site Web.

Une autre façon de le savoir est de faire des recherches sur les concurrents.

Si les gens paient vos concurrents, rien ne les empêche d’investir en vous.

Vous pouvez effectuer une simple recherche Google pour trouver vos concurrents.

5. Décidez comment vous vous positionnerez sur ce nouveau marché

Vous avez validé vos objectifs d’expansion. Bien joué.

Il est temps de décider comment vous vous positionnerez sur ce nouveau marché. Je vais vous dire pourquoi c’est important.

Il y a probablement d’autres joueurs dans ce nouvel espace. Ils seront bien implantés et auront une clientèle fidèle.

Cela signifie que vous devez rivaliser et gagner si vous voulez être rentable. Le meilleur avantage que vous puissiez avoir est de clouer votre positionnement.

La bonne nouvelle est que vous avez déjà préparé le terrain pour cela.

Voici les éléments dont vous avez besoin pour clarifier votre position sur le marché.

• Qui tu es
• Ce que propose votre entreprise
• Pourquoi vous êtes en affaires
• Qui vous servez
• Ce que veulent les gens que vous servez
• Comment leur vie change quand ils l’obtiennent
• Comment vous faites tout cela différemment de vos concurrents

C’est tout ce qu’on peut en dire. Bien sûr, il faudra des recherches approfondies pour aller au cœur de ces éléments.

Bien que vous ayez déjà un peu évalué votre concurrence, je vous recommande de consacrer beaucoup de temps à l’analyse des concurrents. Pourquoi?

Doubler sur votre facteur de différenciation est super important. Vous ne pouvez pas limiter cela sans tourner la concurrence à l’envers.

6. Établissez votre plan de match go-to-market

Il est temps d’exécuter. Ici, vous allez créer une feuille de route pour pénétrer votre nouveau marché avec succès.

Il a été signalé que 64% des entrepreneurs  qui ont un plan sont plus susceptibles de développer leur entreprise.

La première étape consiste à définir un objectif de revenus.

Bien que les affaires ne consistent pas uniquement à rechercher des chiffres, vous avez besoin d’un indicateur de performance mesurable.

Après avoir défini votre objectif, vous pouvez établir un plan à quoi ressemblera votre cycle de vente.

Considérez les éléments suivants.

• Quel est votre modèle de tarification?
• De combien de clients auriez-vous besoin compte tenu de ce modèle et de votre objectif de revenus?
• Comment allez-vous générer et entretenir des prospects?
• Quelles stratégies marketing utiliserez-vous?
• Quelle est votre stratégie de vente et votre méthode de livraison?
• Quels sont les principaux indicateurs de performance pour chacun de ces éléments et comment les mesurerez-vous?

7. Ne vous arrêtez pas à l’entrée

L’entrée sur un nouveau marché n’est qu’un début.

Si vous exécutez votre plan avec succès, vous chercherez une base de nouveaux clients.

Votre tâche consiste maintenant à fournir une expérience client supérieure. Parce que devinez quoi?

Si vous tournez les clients aussi vite que vous les acquérez, ce n’est pas exactement une victoire. En fait, c’est une perte.

Et il est super facile de perdre des clients, surtout lorsque vous êtes un nouvel acteur sur un marché.

Voici ce que je recommande:

• Tracez l’ensemble de votre parcours client.
• Gardez une trace de chaque interaction qu’ils ont avec vous à chaque point de contact.
• Engagez-vous sur les réseaux sociaux et écoutez les conversations qui se déroulent autour de votre marque.
• Identifiez les défenseurs des clients et entretenez des relations avec eux.
• Menez des enquêtes fréquentes pour rester au fait des besoins de vos clients.

Les idées ne manquent pas pour garder vos clients ravis de votre entreprise.

La clé est de continuer à dialoguer avec eux en temps réel. À cette fin, 60% des répondants  à une enquête s’attendaient à ce que les petites entreprises soient présentes sur les réseaux sociaux.

Cela minimisera le taux de désabonnement et prolongera la valeur à vie de votre client (CLV). Ceci est crucial si vous souhaitez conserver une position de force sur vos marchés d’origine et nouveaux.

En fait, 76% des entreprises  conviennent que le CLV est crucial pour leurs organisations.

Conclusion

L’expansion de votre entreprise est un plaisir.

Je le sais de première main.

Pour certaines personnes, la diversification n’est pas un choix. C’est une nécessité pour survivre au monde des affaires en constante évolution.

Je suppose que cela fait partie du plaisir.

Mais voici le truc.

Cela peut aussi être une expérience intimidante.

Le nombre considérable de pièces qui doivent être déplacées pour faire évoluer une entreprise est dominateur pour de nombreuses personnes.

Il est important que vous compreniez au moins ce que le processus implique. De cette façon, vous ne mettrez pas en danger votre opération actuelle.

Heureusement, j’ai couvert les détails les plus cruciaux de cet article.

Si vous êtes certain de pénétrer un nouveau marché, utilisez ces stratégies. Vous serez sur la bonne voie pour devenir un joueur dominant dans n’importe quel espace dans lequel vous décidez d’entrer.

Quelles stratégies utiliserez-vous pour faire évoluer votre entreprise?